热门培训
º项目背景»
当今中国市场越来越成熟，竞争越来越激烈，对销售人员的素质、技能等方面的要求越来越高。
确切地说“对企业具有战略意义的”是关键客户。关键客户的管理范畴包含很广，但它的目的只有一个，就是“为客户提供持续的个性化服务/产品”，以此来满足客户的特定需求。
随着产品的而有效生命周期的日益短暂，替代的廉价商品的穷出不尽，不管是生产商还是经销商，抓住客户是惟一的出路。按照20：80原则，多我们有用的客户只有20%—25%，如何管理服务好这些客户，成为大多数企业在市场中的困惑。
º培训对象»
高级销售人员、销售主管、销售经理、总经理
º培训目标»
1、学会如何界定关键客户
2、帮助您归纳和掌握现有客户的需求变化趋势
3、加强对现有客户的管理，在老客户中发现新的需求
4、不断发现与培养新的重点客户
5、掌握做好有效的关键客户管理的关键技能
º培训方式»
专家讲解、案例研讨、专题互动、模拟演练
º师资配置»
授课师资主要是国内知名高校的优秀老师，均拥有扎实的理论基础和丰富的人生阅历；另外我们还在全市、全国范围内聘请部分专家、学者和知名人士为培训班学员授课或作专题讲座。
（师资可根据实际需求作出调整）
º课程体系»
| 课程模块 | 主要课程内容 |
| 关键客户的概念 | 1、什么是关键客户 2、为什么要对关键客户进行管理 |
| 关键客户的识别和定位 | 1、80/20准则 80/20原则的运用：客户管理革命；80/20世界中的营销成功原则； 2、什么是市场细分：细分市场的指标是什么？ 3、市场细分在计划中的作用 4、市场细分在关键客户计划中的重要性 5、营销目标和战略设定 6、定义和选择关键客户 |
| 关键客户计划 | 1、关键客户目标分析 2、关键客户年度报告和财务分析 3、关键客户内部价值链分析 4、关键客户购买过程和信息需求分析 |
| 关键客户行为定位 | 1、关键客户管理与整体的联系 2、关键客户管理的一项任务 3、关键客户管理在企业中的角色和贡献 4、关键客户管理满足何种顾客需求 5、关键客户管理能否赢得持续独特竞争优势 6、未来迹象：关键客户管理将向何处 |
| 关键客户管理的商业环境 | 1、政治的影响 2、经济的作用 3、社会老练的消费者 4、卖方战略 |
| 如何了解或挖掘关键客户的需求 | 赢得客户信任的第一步——客户拜访 1、初次拜访的程序 2、初次拜访的注意事项 3、再次拜访的程序 4、善于聆听客户说话 5、了解或挖掘需求的具体方法 客户需求的层次 目标客户的综合拜访 销售员与客户的客情维系 挖掘决策人员的特殊需求 |
| 销售的技巧 | 1、沟通的技巧 2、谈判的技巧 3、如何快速成交的技巧 |
| 排除障碍的有效方法 | 1、对待障碍的态度 2、障碍的种类 3、如何查明目标客户隐藏的心理障碍 4、处理客户异议的技巧 |
注：课程模块和深浅可根据单位实际情况作出调整
º服务流程»
1、提出需求：填写培训需求表
2、充分沟通：深入了解具体问题
3、出具方案：讲师修订培训方案
4、客户确认：签订具体服务合同
5、课程实施：全程监管培训现场
6、课后跟踪：进行相关跟踪服务
7、成立档案：培训档案双方保留
º收费标准»
二级讲师：4000—6000元/天，2500——4000元/半天
一级讲师：6001——10000元/天，4001——6000元/半天
特级讲师：10001/天起，具体面议
º联系我们»
西南大学在职教育基地
地址：渝中区两路口文化宫
电话：023-63266653 13883872399
网址：www.swuedp.com
西南大学干部培训中心
电子邮箱：39716973@qq.com 联系电话：15826090131